Sales & Operations

Die erste Wahl beim Kunden – dieses Ziel lässt sich nur mit entsprechender Operational Excellence erreichen.

Vertriebsziele
toppen

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Stellschrauben für die Umsatzgenerierung und -steigerung eines Unternehmens. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, ist daher die Befähigung des Vertriebs durch strukturierte Zielsetzungen und entsprechende Instrumente unabdingbar. Die Entwicklung eines strategischen und systematischen Vertriebsansatzes wird damit zu einer Entscheidung der höchsten Managementebene. Dennoch haben selbst Marktführer oftmals Schwierigkeiten optimale Vertriebsstrukturen aufzubauen: Ist der Markt optimal erfasst und segmentiert? Setzt man auf die richtigen Strategien und Vertriebskanäle? Werden alle Möglichkeiten genutzt, um wiederkehrende Umsätze im After-Sales-Geschäft zu generieren?

Zusammen mit unseren Kunden entwickeln und implementieren wir geeignete Konzepte, um die Effizienz und Effektivität von Vertriebsorganisationen zu erhöhen und nachhaltiges Wachstum sicherzustellen. Hierfür greifen wir auf unser Sales-Management-Framework zurück, welches durch seinen modularen Aufbau an die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst wird.

So unterstützen wir unsere Kunden Schritt für Schritt dabei, zu Best-in-Class-Unternehmen in jeglichen Vertriebsfragen zu werden. Unser Portfolio umfasst z.B.:

  • Market Segmentation and Go-to-Market Strategy
  • Omni-Channel Management
  • Innovation and Product Management
  • Sales Acceleration
  • Recurring Revenue Management
  • Sales Push Potential Assessment and Planning
     

Unsere Branchenexpertise

Preisstrategie
verfeinern

Pricing ist einer der stärksten Treiber der Profitabilität eines Unternehmens, denn selbst kleine Veränderungen im Produkt- und Service-Pricing können signifikante Auswirkungen auf Umsatz und Marge haben. Angesichts der Vielfalt und Komplexität von Themen fällt es nicht leicht eine effektive Pricing-Strategie aufzusetzen. Häufige Fragen sind: Wie sollen wir auf Preisveränderungen bei Wettbewerbern reagieren? Nutzen wir das richtige Geschäftsmodell? Wie können wir die Zahlungsbereitschaft unserer Kunden identifizieren und abschöpfen? Wie können wir Rabatte einsetzen, um unsere langfristigen Vertriebsziele zu erreichen?

Mit unserem Value-Pricing-Framework beantworten wir diese und weitere Fragen für unsere Kunden. Auf der Grundlage einer sorgfältigen Analyse des Pricing-Umfelds erstellen wir eine wertgetriebene Monetarisierungsstrategie und Preispositionierung, die sowohl im Rahmen der makroökonomischen Faktoren als auch der Unternehmensstrategie liegen.

Unser Pricing-Ansatz zielt auf die schnelle und nachhaltige Steigerung von Profitabilität ab. Aufgrund jahrelanger Erfahrung können wir auf validierte Methoden und Werkzeuge zurückgreifen, um versteckte Ursachen von Margenrückgängen und Pricing-Opportunitäten zu finden. Unser Angebot umfasst z.B.:

  • Pricing excellence
  • Topline transformations
  • Monetization for products and services
  • Pricing of innovations
  • Price and revenue models
  • Discount optimization
  • Value selling and negotiation excellence  
     

Unsere Branchenexpertise

Kundenbindung
beherrschen

In Zeiten beschleunigter Innovationszyklen und steigender Produktkomplexität ist die Verbesserung des Kundenerlebnisses essentiell. Die daraus entstehenden Wettbewerbsvorteile führen zu einem messbaren Anstieg der Kundentreue – und somit des Umsatzes.

Digitalisierung und Big Data Analytics schaffen neue Möglichkeiten für hoch individuelle Services, mit deren Hilfe zufriedene Kunden zu loyalen Kunden mit einem signifikant höheren Wert entwickelt werden können. Mit der Analyse aller Berührungspunkte entlang des Kundenlebenszyklus lässt sich das individuelle Kundenverhalten nachvollziehen und eine auf die einzelne Kundensegmente abgestimmte Strategie formulieren.

Hierfür analysiert goetzpartners Kundenservice-Einheiten und Prozesse entlang der drei Dimensionen Sales Excellence, Digitalisierungsfähigkeiten und Kosteneffizienz. Das Ziel: klassische Kundenservice-Ansätze und Strukturen zu transformieren. Eine zugeschnittene eCare Strategie komplettiert unseren Ansatz. Um eine hohe Kundenbindung zu erzielen, unterstützen wir zudem bei der Implementierung von effektiven Churn Prevention Maßnahmen.

Unser Kundenmanagement-Ansatz, basierend auf langjähriger Kundenarbeit und Forschung, umfasst eine Vielzahl miteinander verzahnter Maßnahmen:

  • Customer Experience Management 
  • Customer Lifecycle Management
  • Customer Lifetime Value
  • Digital Customer Care (eCare)
  • Contact Center Management & Optimization
  • Customer Retention & Churn Prevention
     

Unsere Branchenexpertise

Lieferketten
aufpolieren

Steigende Anforderungen der Kunden, Individualisierung von Produkten und gleichzeitig steigender Effizienzdruck stellen große Anforderungen an das operative Rückgrat von Unternehmen. Eine übergreifende Steuerung von Supply Chain, Produktion/Service delivery sowie Qualitätsmanagement ist eines der zentralen Elemente, um die wachsenden Kundenbedürfnisse zu bedienen und gleichzeitig Effizienzpotentiale zu heben.

goetzpartners verfolgt hier einen KPI basierten Performance Improvement Ansatz, um eine Wertsteigerung entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu realisieren. Hierzu analysieren wir die Strategie sowie die zugrundeliegenden Prozesse und entwickeln basierend darauf spezifische Maßnahmen zur Optimierung der einzelnen Bereiche vom Einkauf über die Supply Chain bis hin zur Auslieferung der Produkte/Services. Ein konsequentes Qualitätsmanagement und eine Optimierung der Organisationsstrukturen komplettieren den Ansatz.

Hierbei kommen neben bewährten goetzpartners Tools z.B. Color Books®  auch Methoden zur Prozessverbesserung wie Lean/Six Sigma zum Einsatz. Unser Produktportfolio umfasst eine Vielzahl miteinander verzahnter Maßnahmen in den Bereichen:

  • Procurement Optimization
  • Supply Chain Management
  • Quality Management
  • Operations Management/Operational Excellence
     

Unsere Branchenexpertise

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Dr. Alexander Henschel

Dr. Alexander Henschel Managing Director
Management Consultants